Как правильно написать письмо о предложении продукции

Зачем нужно сопроводительное письмо к коммерческому предложению и как его правильно написать?

Основная задача коммерческого предложения – заинтересовать адресата к самому предложению. Иначе, велика вероятность, что присланное приглашение к сотрудничеству не будет оперативно рассмотрено или, вовсе, будет отправлено в корзину.

Сопроводительное письмо (СП) – краткое дополнение к коммерческому предложению (КП). Служит для ознакомления получателя с принципами предлагаемого сотрудничества и привлечения внимания к основному предложению.

Основное назначение сопроводительного письма:

1. Кратко ознакомить с содержанием КП и побудить адресата ознакомиться с документом поподробнее.
2. Не загромождать коммерческое предложение ненужной вводной и приветственной информацией.

К сопроводительному письму могут прилагаться:

• каталоги продукции;
• расценки на услуги;
• сроки проведения официальных мероприятий компании и др.

Сопроводительное письмо очень важно, если компания занимается «холодной» рассылкой предложений.

Как правило, никто не открывает приложенные файлы в таких письмах, а сразу их удаляет. Грамотно составленное СП должно побудить адресата уделить вашему предложению немного внимания. У получателя должно появиться желание потратить несколько минут на ознакомление с присланным материалом.

Также неправильно отказываться от составления СП, если с получателем предложения была достигнута устная договоренность по телефону или в ходе личной встречи. Помните, что через несколько часов после удачных переговоров у потенциального заказчика может вылететь из головы суть этих переговоров, или он может вообще забыть об этом разговоре. Его займут другие дела и заботы, и на полученное письмо без сопроводительного письма он просто не обратит внимания.

Такое письмо затеряется в десятках других писем. Даже напоминание при личной встрече или по телефону не всегда даёт результат.

Как правильно написать?

Как же составить данный документ? Сопроводительное письмо можно писать в произвольной форме, но есть общие требования по содержанию, как то:

1. Обращение. Лучше начинать письмо с приветствия к конкретному человеку. Это не создаст видимости массовой рассылки. После приветствия представьтесь.
2. Презентация компании. Кратко расскажите о своей компании. Перечислите её качества (15 лет на рынке, большой опыт и прочее).
3. Услуги. Презентуйте услуги или товары компании.
4. Преимущества. Расскажите, чем ваши услуги лучше, чем у конкурентов. Преимущества сотрудничества и особые условия.
5. Окончание. Заканчивается сопроводительное письмо вежливой подписью отправителя: «С уважением, … (должность, наименование компании и ФИО отправителя)».

Описание преимуществ и выгод – краеугольный камень всего сопроводительного письма. Уделите этому разделу максимум внимания. Заинтересовать потенциального партнера выгодными условиями, это важный шаг для возможности дальнейшего сотрудничества.

Ниже приведён пример такого письма, нужного перед отправкой особого предложения:

Добрый день, уважаемый ______________________!

С уважением, региональный менеджер ООО _________________

Когда и каким образом отправляется?

Коммерческое предложение с сопроводительным письмом может отправляться от имени всей компании, так и от конкретных подразделений, отделов или сотрудников. Отправлять их можно, как и конкретному лицу, так и группе получателей.

Также необходимо отметить несколько моментов при написании СП:

Сопроводительное письмо – важная часть любого пересылаемого предложения о сотрудничестве. От того, насколько грамотно оно составлено, будет зависеть и количество отзывов на ваше предложение.

+7 (812) 627-13-61 (Санкт-Петербург)

10 фраз, с которых можно начинать коммерческое предложение

Как показал отклик, эта тема очень сильно заинтересовала большое количество читательской аудитории. Что вполне объяснимо.

По большому счету, от вступительной части коммерческого предложения зависит его дальнейшая судьба.

Человек читает одну страницу текста (внимательно) в течение 2-3 минут. Коммерческие предложения «сканируют» за несколько секунд. И если в эти секунды мы не смогли «зацепить» читателя, сразу вспоминается фразеологизм — «пиши пропало».

Чтобы продолжить затронутую тему, мы решили подготовить еще одну статью, только подойти к вопросу совсем с другой стороны: показать, с каких выражений можно начинать оригинальные коммерческие предложения.

Следуйте правилам игры

Коммерческое предложение начинается не с первой строки, а с мышления. Сначала оно в виде «рыбы» продумывается в голове, а потом уже переходит на бумагу. И только потом подключаются различные «примочки».

Никогда не забывайте конкретную цель вашего коммерческого предложения. Их очень много, и в арсенале компании должно быть несколько «заготовок» по разным целям.

Хочу внести точность и ясность: название статьи «10 фраз, с которых можно начинать коммерческое предложение» само по себе является абсурдом. Ибо шаблонность сегодня далеко не в почете.

Вернее и точнее будет сказать так: «10 сценариев, как начинать коммерческое предложение». Слова (как и фразы) всегда можно использовать разные, но суть должна оставаться нерушимой.

Для наглядности, мы не будем сотрясать воздух своим воображением и «придумывать» удобные примеры, как это делают многие авторы обучающих статей.

Мы приведем 10 сценариев для начала формирования индивидуальных коммерческих предложений и подкрепим их примерами из нашей личной практики — то есть, фрагментами коммерческих предложений, которые мы готовили клиентам «Студии Дениса Каплунова».

Самый первый сценарий. Ситуация простая: мы отправляем коммерческое предложение на конкретный запрос клиента. То есть, клиент сам хочет изучить наше КП.

Ситуация очень благоприятная, потому что нам уже не нужно «подогревать» клиента. Достаточно ему сообщить то, что он сам просит, и сделать это ярко.

В такой ситуации самый простой способ для начала коммерческого предложения напомнить клиенту, что он сам просил и показать, что мы именно это и выполняем.

Чисто на подсознательном уровне, клиент начинает внимательное чтение, ведь он сам просил эту информацию.

Мы внимательно изучили Вашу просьбу и выполняем ее сразу, чтобы Вы смогли оперативно получить всю информацию по канцтоварам.

Это условия именно по тем позициям, которые Вы запросили.

При этом мы можем подобрать аналоги на основе счета (или прайса) другого магазина, чтобы Вы смогли сравнить цены и сделать оптимальный выбор.

Или еще один пример коммерческого предложения после телефонного разговора с клиентом:

Как мы договаривались во время телефонного разговора, отправляем интересную информацию по сайту Вашей компании.

На сегодняшний день его посещают в среднем 75 потенциальных клиентов в день.

При этом мы выяснили, что аудитория потенциальных клиентов на Ваши услуги ГОРАЗДО ШИРЕ! Простой прогноз: 420 потенциальных клиентов в день.

Вам интересней 420 потенциальных клиентов в день или 75?

Вот только результаты небольшого исследования основных поисковых запросов, которые вводят представители Вашей целевой аудитории:

И таких запросов всего 24. Более детальную информацию прилагаем к этому письму.

Как вы понимаете, такой сценарий подходит именно к «горячим» коммерческим предложениям. Хотя при определенных навыках и способностях их можно превращать в «теплые» и даже делать рабочие заготовки. Но это уже другой разговор.

И маленький совет напоследок: если у вас запросили прайс, не отправляйте голую таблицу. Перед ней добавьте персонализацию — обратитесь к клиенту по имени, напомните, что эту информацию он сам у вас запросил. Это сближает.

№2 — удар по главной проблеме

У любого бизнеса есть проблемы. У каждой сферы бизнеса есть общие проблемы. И также есть проблемы, которые пока невозможно решить существующими возможностями.

Такой сценарий идеально подходит при продаже нового уникального решения, которое помогает избавить клиента от острой проблемы.

Посмотрите, как мы эту ситуацию обыграли при подготовке коммерческого предложения по новому виджету для интернет-магазинов, который позволяет осуществлять и представлять точные замеры вещей. Это важно, чтобы покупатели были уверены — указанные размеры соответствуют их личным природным данным:

Если Вы торгуете одеждой, то знаете, что как минимум 40% вещей возвращаются покупателями по самой банальной причине — не подходит размер…

Вы используете таблицы размеров, делаете подробные описания, прилагаете высококачественные фотографии, но вещи продолжают возвращаться…

Мы сделали упор на реальную актуальную для целевой аудитории проблему — систематический возврат товаров по причине несоответствия размеров. Для интернет-магазинов одежды это реально слабое место, так как покупатель видит только картинку и перед покупкой не имеет возможности примерить вещь.

№3 — текущая потребность

Потребности — штука постоянная. На смену одной приходит другая, и так продолжается практически без остановок. Это как покупать платье со своей леди. Купил, а потом оказывается, что для него в гардеробе нет туфель. А-я-яй. Надо это исправлять. Купили туфли. Ну а как же без сумочки? Ну и так далее.

Так и в бизнесе. Всегда есть актуальные на текущий момент потребности. Следовательно, если клиент об них думает, мы можем это обернуть в свою пользу и начать коммерческое предложение именно с этого.

Вы создали сайт и озадачены вопросами:

1. Как сделать его популярным?
2. Как направить на его страницы поток потенциальных клиентов?
3. Как с его помощью увеличить показатели продаж?

Ответов на эти вопросы несколько. При этом наиболее эффективный и качественный ответ – это поисковое продвижение.

Почему? Потому что результат поискового продвижения – это «теплые клиенты», которые сами ищут компании, оказывающие необходимые услуги.

То есть, они уже хотят купить.

Не пройдет? Не прокатит? Ну-ну. Люди тоже сначала не верили, что Земля круглая.

№4 — шокирующее заявление

Здесь мы подключаем эффект неожиданности. Словами задаем легкий холодный душ. Человек читает и думает «Да ну ладно. Как такое может быть?»

И читает дальше. Значит, эта вводная тактика сработала. Вот так мы начинали коммерческое предложение по услуге: "проверка номеров телефонов базы клиентов"

Вы знаете, что 10-20% номеров в Вашей телефонной базе неактивны?

Представим, что Вы решили заниматься рассылкой SMS по базе своих клиентов. Вы собирали данные, и у Вас в базе 10 000 номеров клиентов.

Вы планируете отправлять SMS минимум 1 раз в неделю. По общей статистике, от 10 до 20 процентов номеров абонентов по разным причинам неактивны. То есть, Ваши сообщения идут «в никуда».

За одну рассылку Вы напрасно отправляете от одной до двух тысяч сообщений. Платите за это деньги. И так происходит каждый раз. Вы просто теряете деньги.

Почитали, подумали, взвесили и идем дальше.

№5 — более рациональное решение

С детского садика мы помним, что существует несколько способов завязывать шнурки. Сейчас мужчины разучивают способы завязывания галстуков, а девушки — шарфиков.

Всегда есть несколько способов добиться интересующей цели. Если ваш продукт — один из таких способов, можно подумать о тактике его отстройки от других альтернатив. И ударить выгодой этого отличия.

Такую тактику мы использовали при подготовке коммерческого предложения по услуге проката принтеров:

Существует много ситуаций, когда покупать принтер (а потом его обслуживать и содержать) экономически неоправданно, особенно если его можно взять в аренду.

Примеры ситуаций от наших клиентов:

1. Принятие участия в выставке или форуме
2. Командировка и невозможность взять принтер с собой
3. Необходимость принтера для разовых работ (например, печать в цвете)
4. Потребность в дополнительном принтере на время налоговой проверки
5. Необходимо срочно и быстро распечатать большой объем документов.

№6 — строгое представление продукта

Скажу так: когда идет переписка между серьезными компаниями, принято использовать определенный стиль. Здесь могут не пройти классические техники копирайтинга и ловкости слов.

Порой достаточно выдержать четкий и конкретный язык. Не ходить вокруг да около, а сразу переходить к сути.

Эту технику целесообразно использовать тогда, когда клиент уже знает, о чем будет текст. Например, если наше коммерческое предложение сформулировано на странице сайта, куда читатель приходит уже с определенной целью.

Смотрите пример текста, в котором мы презентовали «автогаз»:

Автогаз — выбор современных водителей, умеющих считать свои деньги. Он позволяет существенно сократить расходы топлива на каждом километре пути, сохраняя привычный комфорт и мощность автомобиля.

Более 10 тыс. водителей Латвии и 20 млн. водителей Европы выбрали автогаз, потому что он гораздо выгоднее бензина и даже дизельного топлива.

И вот тому подтверждение:

Также такой способ можно использовать при холодных и теплых рассылках или же при публикации коммерческого предложения в форме листовки и другой печатной полиграфической продукции.

Кстати, один из клиентов фирмы признался, что перед нашим грамотным примером прочитал коммерческое предложение по дизельному топливу и отверг его.

№7 — новая выгода в ближайшем будущем

Любой бизнесмен ищет новые способы получения выгоды для своего продукта или пакета услуг. И, естественно, он готов изучать информацию о таких возможностях.

Здесь очень важно знать и понимать ориентиры таких «выгодных» направлений. И порой они находятся просто перед носом.

Вот пример начала КП по продвижению одного технологического усовершенствования в процессе производства колбасных и мясных копченых изделий:

Завтра Вы сможете сократить затраты на производство мясных деликатесов на 30-35%.

Это позволит Вам предложить рынку более выгодную цену без потери качества продукции. Следовательно — Вы получаете новое конкурентное преимущество и возможность увеличить прибыльную часть своего бизнеса.

И все это может дать одно простое технологическое решение.

Люблю такой стиль, когда нужно продать возможность экономии или заработка и когда перед нами аудитория предпринимателей и инвесторов. Особенно, не начинающих.

Таким людям не нужны медленные танцы и предварительные ласки. Им сразу «мясо» подавай. «Ближе к делу», как говорится.

Итак, если мы продаем бизнес, нужно к этому подходить соответствующим образом.

Ваш мини-завод по производству газобетона

1. Инвестиции окупаются в период от 2 до 6 месяцев
2. Прибыль – от 600 000 рублей в месяц
3. Это занимает не более 3-ех рабочих часов в сутки

Начало интересное, потому что в нем чувствуется выгода. Дальше мы просто раскрываем предложение. И строим его по сценарию бизнес-плана. Только не нужно 100 страниц.

Кратко, конкретно, по сути.

Если ваша задача — с помощью коммерческого предложения привлечь внимание к товару, присмотритесь к этой технике.

«Товар лицом» — это когда вы предлагаете реально интересные вещи. Идеально — когда у них есть ярко выраженные отличия, полезные для целевой аудитории.

Но даже если этим нельзя похвастаться, техника «Товар лицом» пригодится. Ее главная особенность — в самом начале коммерческого предложения задействовать изображения товара.

Читатель обязательно посмотрит на картинки, и если они его хоть чем-то привлекут, ваш текст будут читать более внимательно.

Пример из коммерческого предложения, которое мы готовили для представителя производителя женских сумок (текст ориентировался на оптовых покупателей).

К силе изображений мы сразу подключили несколько «горячих точек»:

Новые модные женские сумки в Москве — оптом!

• Маржа цены опт/розница — 300%
• Бесплатная доставка по Москве
• Ассортимент — более 1500 моделей в сезон
• Минимальный заказ для оптовой цены — 10 000 руб.
• Все документы для проверяющих органов

Посмотрите на эти сумки:

Рыженькая очень хорошая, да? Поэтому, она и в центре.

№10 — «Сладкая конфетка»

Дети любят сладости. А взрослые любят деньги. По большому счету, и деньги можно назвать сладостями.

Каждый из нас хочет зарабатывать еще больше, чем это получается сегодня. И если предложение достойное, мы готовы рассмотреть возможности дополнительного заработка.

На этом и основана техника «Сладкая конфетка», когда мы в самом начале коммерческого предложения показываем, как и за счет чего читатель может заработать дополнительные деньги.

Смотрите пример, который мы готовили для одного постоянного клиента. Аудитория — руководители автосалонов. Им предлагается дополнительный заработок за счет продажи покупателям автомобилей. Такая себе партнерская программа офлайн-формата:

«TOYOTA» — это легендарный бренд. Автомобили этой марки покупали, покупают и будут покупать всегда.

Что если Вы начнете дополнительно с продажи каждого автомобиля зарабатывать от 125 $ до 750 $? И для этого Вам не нужно вкладывать ни копейки и не нарушать режим своей работы.

Скажем, если Вы продаете 100 автомобилей в месяц, то это дополнительных $12 500 – $ 75 000. Каждый месяц.

Таким образом, уже за 1-2 месяца Вы легко зарабатываете себе (или своим близким) на новенькую «Toyota».

Заметили персонализацию? Верно, название бренда. Естественно, в автосалон «Ford» отправлялось предложение с информацией по автомобилям и бренду «Ford», и т.д.

Персонализация — это всегда хорошо для коммерческих предложений.

Вместо постскриптума

Только что вы ознакомились с 10-ю техниками для разработки вводной части своих коммерческих предложений. И видите, что все они разные. На самом деле, их еще больше, и мы каждый раз открываем новые способы.

Потому что очень часто приходится учитывать персональную задачу коммерческого предложения, его аудиторию, степень уникальности и привлекательности, фактор доставки, разработку дизайна полиграфии, «горячие точки» и еще очень много тонкостей, влияющих на эффективность.

Если вам нужно работающее коммерческое предложение — обращайтесь к нам в Студию, мы обязательно придумаем оригинальное исполнение для вашей задачи.

Главная страница » Информация » Продвижение: товары и услуги » Как написать коммерческое предложение? » Как написать коммерческое предложение? Дословные рекомендации пишущим или только собирающимся

Как написать коммерческое предложение? Дословные рекомендации пишущим или только собирающимся.

Многие возражения из серии "нам это не надо" могут быть минимизированы еще на этапе составления списка потенциальных Клиентов для рассылки предложений или проведения переговоров.

Уважаемый Иван Иванович!

"Компания «ХХХХ» представляет на рекламном рынке Республики ХХХХХ услуги по размещению наружной рекламы. Наше агентство имеет собственную сеть рекламных конструкций типа "пилларс", суперсайт и брандмауэры. Мы обладаем эксклюзивным правом на размещение рекламы на территории «ХХХХХ»…"

"Мы занимаемся поставками подшипников на предприятия России и стран ближнего зарубежья от ведущих производителей России и Европы. Нашими партнерами/поставщиками/Клиентами являются… В нашем ассортименте широко представлены…." и т.д.

- все этапы взаимодействия с ними,

- проблемы дальнейшей реализации/эксплуатации/использования,

- взаимоотношения Клиента со своими Клиентами/Покупателями/Заказчиками,

- взаимоотношения с проверяющими/контролирующими органами,

- ПРОБЛЕМЫ/ЗАДАЧИ Клиента, которые решаются с помощью данного предложения

Ранее Вы составили (если составили) список тех, кому нужна Ваша продукция и/или услуги (по возможности, сразу указывая ситуации (контексты), в которых они особенно востребованы).

1. Для фирм, которые готовятся к участию в выставках:

Даже спамеры не ленятся проговаривать:

Одним словом: "У Вас проблемы? – Тогда мы идем к Вам".

Можно написать так (см. выше):

А можно написать иначе. Например (объединяя сразу два абзаца):

"Мы занимаемся проектированием и строительством подъездных железнодорожных путей промышленных предприятий. И наше предложение адресовано уважаемым Руководителям, для которых важно, чтобы строительство новых путей происходило с непременной минимизацией затрат на последующую эксплуатацию и беспроблемной сдачей объекта в запланированный срок.

ШАГ 5 – собрать ДОСЛОВНЫЕ высказывания Клиентов.

А можно подвести к теме чуть иначе. Например:

А можно подвести к теме по-другому. Например:

4. В-ЧЕТВЕРТЫХ, проговор типовых проблем необходим СПОКОЙНЫЙ и НЕЙТРАЛЬНО-ДРУЖЕЛЮБНЫЙ.

"вот как нередко/часто/обычно/иногда/временами случается…",

"вот с чем приходится сталкиваться уважаемым Руководителям/специалистам…",

"вот с чем они уже, что называется, нахлебались…" и т.д.

А можно написать иначе (как уже приводилось выше):

А можно написать иначе (как уже приводилось выше):

"…Руководителю отдела продаж приходится сталкиваться с целым перечнем задач – начиная от стимулирования сотрудников к активному поиску новых контактов и качественному обслуживанию текущих сделок и заканчивая урегулированием споров по поводу распределения Клиентов и выплаты комиссионных. Множество задач, и каждая требует своего решения, времени и сил. " ("Виновата" функция)

- "Пустая болтовня, а многие сотрудники в офисе вообще спят…"

- "Звучит, конечно, красиво, а в голове крутится мысль…"

- "Не забивайте себе голову ненужной информацией! Доверьтесь профессионалам. "

- "И мы будем удивлены, если такое выгодное предложение Вас не заинтересует…" и т.д.

"Облегченный" вариант: "В наших лекциях есть все, что касается открытия учебных заведений".

"Облегченный" вариант: "При этом мы учитываем, что нынешние темпы промышленного строительства вынуждают прокладывать пути в условиях ограниченности и застроенности территории, когда особенно актуальны правильный выбор места примыкания и оптимизация схемы расположения путей".

"Облегченный" вариант: "Однако, как правило, отделы маркетинга заняты выполнением текущей работы по привлечению Клиентов, продвижению продукции и увеличению объемов продаж. И регулярно (и в нужном объеме) отслеживать информацию по рынку пластиковых окон – на это уже зачастую объективно не остается времени…"

А: "Мы знаем, что Ваша компания регулярно участвует в выставках. И Вам, как Специалисту по подготовке выставки, приходится решать ряд организационных задач. В том числе, чтобы презентационные материалы были на стенде в достаточном количестве. " и т.д.

А: "Кроме того, точное соответствие по цветам, контрастность и четкое отображение самых мелких деталей гарантируется как при печати большого тиража, так и малого".

Продолжая сквозной пример с дизайном и полиграфией…

ГОТОВЫЕ ВАРИАНТЫ ТЕКСТОВ ДЛЯ РАЗНЫХ СЕГМЕНТОВ:

1. Для фирм, которые готовятся к участию в выставках:

С уважением, ФИО, Должность, Компания.

С уважением, ФИО, Должность, Компания.

ПРАКТИКУМ ДЛЯ УВАЖАЕМОГО ЧИТАТЕЛЯ:

Вторая подспудная мысль (после первой: "Мне, Клиенту, это зачем?") – это вопрос: "Чем они лучше?". Учитывая, что мы не единственные на этом рынке и не первые, кто обращается с подобным предложением.

ШАГ 6 - очень КРАТКО назвать свои ОТЛИЧИЯ (ОДНО-ДВА ключевых).

И многого другого, если раздробить весь "техпроцесс" на составляющие.

ШАГ 7 – назвать свои отличия именно В СРАВНЕНИИ/ПО КОНТРАСТУ с типовыми "узкими местами", отстраиваясь от них.

ПРИМЕР. "В отличие от иных производителей, мы не работаем с так называемым "давальческим" металлом, который желал бы предоставить нам Заказчик ("узкое место"). Мы работаем только с тем сырьем, в качестве которого изначально уверены".

Попробуем "Преимущества работы с нами. " "свернуть" в одно-два ключевых ОТЛИЧИЯ. Показав, ЧТО у нас делается лучшим, чем у других рекламных агентств и дизайнерских студий, образом (см. шаг 6). Или ПОЧЕМУ у нас не будет тех "глюков", которые обычно встречаются в их работе и с которыми Рекламодатели, что называется, "намучились" (см. шаг 7).

попробуем переформулировать в отличие, например:

попробуем переформулировать в отличие (если под "старой технологией" имелась в виду технология, практикуемая другими фирмами), например:

попробуем переформулировать в отличие и уточнить, например:

попробуем переформулировать в отличие, например:

можно было бы объединить с самым первым пунктом (о работе на собственном оборудовании), например:

". Причем, в отличие от иных агентств и студий, не имеющих своей типографии и обычно выступающих как посредники, мы работаем на собственном оборудовании. А потому имеем возможность - без ущерба для качества печати - снижать цены для наших Клиентов".

"ХОЧУ ВАС ЗАВЕРИТЬ…", или КАК БЫТЬ СО СТЕРЕОТИПАМИ АДРЕСАТА?"

- по их реакции считывается: "И что с того? Это хорошо для нас или плохо?"

А второй сказал так:

и сослаться при этом на то, что "новизну можно определить, лишь увидев продукт". (В забвение того факта, что задача возникает на этапе первичного контакта (когда эл. письмо могут удалить как спам), а НЕ на этапе лояльного обсуждения. И, к тому же, в условиях, когда у Заказчика просто список альтернатив, куда обратиться.)

Поэтому лучше сразу конкретизировать упомянутые "широкие возможности" и "принципиально новое качество". Например, так:

А можно детализировать (в расчете на технических специалистов):

Аналогичным образом, полезно детализировать, к примеру, такие позиции:

- "оптимальное регулирование процессов"

- "приспособить систему к конкретным нуждам"

- "нужная информация в нужное время для принятия решений"

И постараться привести несколько "живых" примеров по разным отраслям производства.

А можно сказать чуть иначе: "Постановка работы службы IR и ее эффективного взаимодействия с PR-службой" (и такая позиция в прайсе, возможно, будет более "продаваемой").

А можно сказать так: "Ответы на звонки аналитиков и достижение соглашений по вопросам оценки инвестиционной привлекательности эмитента".

- скорее, написан в "кодировке" системных администраторов, чем в расчете на Руководителей компаний (которым, в действительности, адресовалось предложение).

Даже в таком объеме абонентское обслуживание позволит существенно снизить расходы на содержание штатного сотрудника, которого (вставляем здесь характерную проблему – Прим. Г.В.) не всегда удается загрузить на полный рабочий день. Стоимость абонентского обслуживания будет значительно ниже ставки даже начинающего IT–специалиста".

попробуем переписать, например, так (после перечисления типовых проблем, связанных с работой внутренней маркетинговой службы):

перепишем так: "Мы можем это оформить как периодическую подписку, и Вы будете ежемесячно получать от нас самые свежие данные о ситуации на рынке. Аналогично любой подписке на профессиональные издания (например, "ХХХХХ" для бухгалтерии или "YYYYY" для кадровой службы предприятия)".

лучше переписать так: "Для понимания, как будет выглядеть отчет "Мониторинг рынка пластиковых окон", приводим Вам его фрагмент. Все цифры в нем (по понятным причинам) пока условные".

лучше переписать так: "Как подписчик нашего мониторинга, Вы сможете контролировать процесс сбора первичной информации и проверять достоверность итоговых результатов. Для этого мы… (показывается, что мы будет для этого делать)"

перепишем так, чтобы Клиенту было понятно, каким же все-таки образом он сможет контролировать ход исследования: "По ходу мониторинга мы будем высылать Вам по электронной почте или факсом наши результаты, чтобы у Вас была возможность отслеживать, как идет работа, не дожидаясь ее окончания".

предложение звучало так:

Компания "ХХХХХ" в короткие сроки выполняет весь комплекс работ. Мы индивидуально подходим к каждому клиенту и в любое время готовы ответить на все интересующие Вас вопросы".

Пока написано о том, "что мы умеем и можем".

- Сбор технических условий, при которых…. (необходимо сделать соотв. вставку, см. выше)

- Предварительная проработка вариантов трассы с их обоснованием…. (аналогичная вставка) …и т.д. по списку".

Иными словами, для Заказчика это ПЛОХО. И предлагается сделать так, чтобы этого не происходило. Например, путем стабилизации земляного полотна. Тогда желательно эту мысль так и сказать! (А иначе второе предложение воспринимается как… описание технологии стабилизации.) То есть, с одной стороны, нужно обозначить проблему (деформация железнодорожного полотна при перепаде температур), а с другой - не перегрузить Клиента подробностями типа "линзы", "призма", "рельсошпальное полотно" и т.д.

Учитывая необходимые согласования в инспектирующих органах, мы предлагаем Вам следующий комплекс работ:

Мы в короткие сроки выполним весь комплекс работ. К примеру, работы по изысканию, обоснованию вариантов и проектированию железнодорожного пути наша компания выполняет за два месяца.

Тем самым, рассказывая "о себе", мы учтем "отрицательные" стереотипы.

Вот это-то и беспокоит! (стереотип Заказчика). Беспокоит, что эта "личность" начнет "креативить" и всячески "самовыражаться" ("а я так вижу") за чужой счет. А не решать мои, Заказчика, задачи. Что нередко бывает с чересчур "самоценными", "самобытными" специалистами…

Тем не менее, еще на фразе "в наличии на складе, и мы можем отгрузить" возможен стереотип о том, что "гонят вал", "массовое производство без учета нашей специфики", "изготовили, а до конца не реализовали" и т.д. И хотя это не так (тем более, что потом предлагается "персонификация" заказа), люди в первый момент могут подумать иначе.

Причем как в письменных обращениях, так и устных.

При этом нередко говорят, что Клиента, по большому счету, не интересуют "наши затраты". Это правда. Но правда также и то, что ему важно понимание, ЗА СЧЕТ ЧЕГО мы смогли снизить цены БЕЗ ущерба для качества. И эту мысль в предложении нужно сказать.

(Использован прием "Рационализирование" или "Проговор стереотипа вслух")

"Продавцы на нашем тренинге обучаются очень конкретным приемам на хорошо известных им товарах. В результате отрабатываются типовые "сложные" ситуации, которые хронически приводят к НЕсостоявшимся продажам и, как следствие, упущенной выгоде для магазина…"

4. В-ЧЕТВЕРТЫХ, если нам известны (должны быть известны!) связанные с нашей "темой" НЕОТРИЦАЕМЫЕ "ЦЕННОСТИ", то желательно "ВКЛЮЧИТЬ" в текст ХАРАКТЕРНЫЕ на этот счет фразы, слова и словосочетания.

Прием так и называется: "Включение" ("овеществление") стереотипа".

Тем самым, рассказывая "о себе", мы не упустим случая "использовать" "положительные" стереотипы.

Отчасти этот пункт коррелируется с ранее описанными шагами 3, 4 и 5. Поэтому приведем лишь один

5. В-ПЯТЫХ, НЕ стоит использовать так называемые "ОЦЕНОЧНЫЕ ЭПИТЕТЫ" (типа: "интересное предложение", "высокое качество", "квалифицированный персонал" и т.д.), которые на данном этапе для Клиента НЕ проверяемы.

Очень часто высокая оценка, сделанная Клиенту НАПРЯМУЮ, не вызывает у него однозначного доверия, поскольку, по его мнению, является оценкой "заинтересованного" сотрудника. (А по нашему мнению – еще и попыткой сотрудника фактически "сэкономить себе мышление", чтобы не "дробить" описание до функционального понимания.) У Клиента просто не было случая самому удостовериться, что это "интересно", "качественно" или, скажем, "квалифицированно".

Но лучше сразу показать, в чем эта "грамотность" и "услужливость" проявляется. Например:

- "…порекомендуют оптимальный способ установки двери, блокирующий "несанкционированный" вход в квартиру",

- "… подберут надежный замок, хорошо совместимый с Вашей дверью" и т.д.

Но лучше указать конкретный период времени ("плюс-минус") либо назвать диапазон и показать, от чего зависит срок выполнения – чтобы у Заказчика было понимание. Или привести пример по какой-нибудь ходовой/типовой позиции, по которой Клиенту будет легко судить о нашей "оперативности" в целом. И сравнивать с другими.

и это утверждение - пока на уровне предположений Поставщика.

6. В-ШЕСТЫХ, обращаться к Клиентам желательно с ПОЗИЦИИ "МЫ" (т.е. от лица Компании), а не "личностным"/"местечковым" "я". (Если только это не "личное обращение" Руководителя или Владельца Компании).

А теперь расскажите о себе.

Подобные фразы стилистически продолжают линию: "вот проблема и вот наша ГОТОВНОСТЬ ее решать для Вас". Вышеприведенные фразы работают на иллюстрацию такой готовности. Причем без рекламных лозунгов и воззваний. Спокойно и по существу…

НЕ КОПИРУЯ вышеприведенных фраз, попробуйте составить пару собственных вариантов для "заключительного аккорда"…

А все ж таки полезно перечитать и, если нужно, отредактировать следующие моменты:

Письма-предложения (оферты) имеют целью сделать адресату официальное предложение относительно поставки (допоставки) той или иной продукции с указанием конкретных условий сделки.

Предложение может быть направлено по инициативе продавца, экспортера в ответ на запрос покупателя или на основе твердой договоренности о заключении сделки. В предложении обычно указываются наименование предлагаемого товара, количество и качество товара, цена, срок поставки, условия платежа, род упаковки и другие условия поставки в зависимости от характера товара. Предложения такого типа аналогичны договору о купле-продаже, имеют юридическую силу и подлежат обязательному рассмотрению, результаты которого отсылаются в виде официального ответа.

Предложение может быть твердым и свободным .

Если предложение на определенный товар делается только одному покупателю и указывается срок, в течение которого продавец считает себя связанным условиями предложения, то оно считается твердым . Срок действенности предложения - необходимый реквизит твердого предложения, так как он определяет срок его обязательности по отношению к продавцу. Неполучение ответа в течение установленного срока равносильно отказу покупателя и освобождает продавца от сделанного предложения.

Если предложение делается без всяких обязательств со стороны продавца, то оно считается свободным .

Отличительная особенность оферты - исключительная конкретность и точность в изложении условий предполагаемой коммерческой сделки (сроков, номенклатуры продукции, ее количества, порядка расчетов и т. п.). Эта особенность и определяет саму структуру и стиль письма-оферты.

В заголовке к тексту письма употребляются стандартные выражения:

• О предложении на поставку.
• О поставке.

• Учитывая безупречную репутацию фирмы.
• Принимая во внимание многолетнее и взаимовыгодное сотрудничество .
• Подтверждаем с благодарностью получение Вашего запроса и сообщаем.
• В ответ на Ваш запрос и в подтверждение нашей договоренности (телефонного разговора) мы можем (могли бы) отправить Вам.
• Благодарим Вас за внимание и интерес, проявленный Вашим предприятием.

В тексте письма-оферты , как правило, используют следующие формулировки:

• описание предложения
  • Предлагаю (предлагаем).
    • . Вашему вниманию.
    • . на Ваше рассмотрение.
  • Имеем честь предложить.
    • . Вашему предприятию.
    • . вниманию Вашего руководства.
  • В соответствии с ранее достигнутой договоренностью предлагаем Вам осуществить поставку.
  • В счет взаимных поставок на текущий год предлагаем Вам дополнительно приобрести у нашего предприятия.
  • Исходя из результатов предварительных переговоров, мы могли бы предложить Вам.
  • Принимая во внимание особые обстоятельства, мы можем предложить Вашему предприятию осуществить допоставку продукции на следующих условиях.

    Поскольку оферта предполагает получение ответа , то в заключительной её части часто используются следующие стандартные выражения:

    Примеры коммерческих предложений: образцы для продажи услуг и поставки товаров

    Продавать без усилий сложно, но можно. Для этого нужно знать своего Клиента / партнёра и сделать выгодное для него коммерческое предложение в нужный момент. Примеры таких предложений Вы найдете ниже

    Если в компании нет виртуозов продаж и мастеров манипуляций, то коммерческое предложение (КП) Вам поможет. Этот маркетинговый и рекламный инструмент с успехом используют даже шимпанзе, когда на обучение и дальнейшую работу хватает бананов.

    С продающим КП зарабатывают даже те люди, которые не умеют продавать

    Сложность в создании и понимании этого необходимого рекламного инструмента. Моя практика показывает, что главная проблема именно в понимании и череде вопросов.

    Кому отправлять КП? Где собирать контактные данные? Как написать коммерческое предложение самостоятельно? Где найти идею для рекламного предложения, отличную от идеи конкурентов? Что написать, чтобы адресат позвонил немедленно?

    Чуть ниже Вы найдёте примеры коммерческий предложений : на поставку товаров, оказание услуг и о сотрудничестве. Узнаете, из чего должно состоять КП, как использовать мышление от Клиента, какую информацию искать и как её использовать.

    Коммерческое предложение – часть необходимой рекламы

    ВЖУХ и Вы на самом интересном месте:

    Определяем целевую аудиторию, собираем контакты, используем 3 тактики отправки

    Слова не продают. Продаёт информация. Чтобы собрать базу, написать продающее коммерческое предложение, нужно знать всё о Клиенте, продукте / услуге и ситуации на рынке в целом или регионе. Я покажу Вам, как это работает в одном из своих примеров. А пока теория.

    Не приступайте к сбору базы и написанию коммерческого предложения, пока у Вас не будет:

    • полного понимания целевой аудитории: что это за человек, о чём у него болит голова. Чем уже сегмент, тем лучше: «руководители ресторанов вегетарианской кухни»;
    • предложения для ЦА, которое повысит доход, самолюбие, решит проблему в бизнесе или упростит работу – принесет реальную пользу.

    О клиенте (целевой аудитории) и как собрать базу

    Целевая аудитория – это люди (не компании, а люди), у которых есть схожая задача, проблема, сложность и управляет всем этим: стремление заработать больше. Чем шире Ваши познания о конкретных представителях целевой аудитории (ЦА), тем больше понимание аудитории в целом.

    Нас интересует узкий сегмент ЦА, которой мы предложим конкретную выгоду, часто взаимную. Пообщайтесь с представителями ЦА по телефону, через соц.сети, сайты, форумы – выясните их реальные потребности и проблемы. Это поможет найти болевые точки и возражения.

    База потенциальных клиентов

    Базу клиентов НЕЛЬЗЯ покупать , собирать на сайтах и по каталогам регистрации компаний вслепую, особенно когда дело касается компаний. Потому что Вы не узнаете своих потенциальных клиентов.

    На сайтах и в каталогах указывают общий адрес, который просматривает менеджер. В большинстве случаев, менеджеру всё равно, сколько компания заработает и у него есть чёткие указания по поводу коммерческих предложений – в СПАМ / удалить!

    Выгоды интересуют владельцев, индивидуальных предпринимателей и наёмных руководителей. Нам нужны только лица принимающие решение (ЛПР).

    Работайте с сайтами, где есть контакты руководства или указана почта «для коммерческих предложений»

    Правильные варианты сбора email базы для коммерческого предложения:

    • человек сам оставляет заявку (подписная страница, личное общение);
    • вы находите контакт руководителя или почту для КП на сайте – иногда бывает;
    • взятие контактов через менеджера: письмом через форму обратной связи, почту или холодным звонком.

    3 тактики работы с базой

    Предполагается, что Вы уже пообщались с менеджером (форма на сайте/телефон) или секретарём и добыли контакты руководителя: начальник отдела продаж, маркетинга, управляющий или владелец.

    1. Звоним ЛПР перед отправкой холодного коммерческого предложения. Задача не продать товар или услугу, а пообщаться с человеком. Интересует ли его эта проблема и тема. Выслушать ответы, записать их. Договориться об отправке КП.
    2. Звоним ЛПР после отправки холодного коммерческого предложения, если не было ответа в течение 1 – 2 рабочих дней. Говорим что-то вроде: «Сергей, здравствуйте! В понедельник отправили Вам КП, но ВЫ так ничего и не ответили…». Задача: узнать, получил ли человек КП, если да, то записываем, что не понравилось. Пытаемся закрыть человека на сделку.
    3. Отправляем КП по собранной базе и играем в Хатико.

    Используйте только 1 и 2 вариант при тестировании КП. Потому что только так Вы получите обратную связь и сможете корректировать предложение. Это крайне важно, когда перед написанием КП Вы не общались с потенциальными клиентами. Иногда выясняется, что выгоды и условия не интересуют ни одного ЛПР. Придётся снова вернуться к работе с ЦА и предложением.

    Написание КП занимает 10% времени, редактура 20%, а сбор информации 70%

    Коммерческое предложение – продающий состав

    Представляйте себе Клиента, как занятого человека. Он не хочет ничего читать. Ему всё равно кто Вы, и из какой компании. И хуже того, Вы ему НЕ нравитесь. Потому что хотите что-то продать. Ваше КП – это личное оскорбление.

    Большая часть рекламы отсеивается за 3 – 5 секунд, когда она Вас не касается

    Гнев на милость сменится, если в коммерческом предложении есть:

    Уложите все эти смыслы в надзаголовок, заголовок, подзаголовок, иллюстрацию (подпись к ней) и оффер, разбитый на понятные посылы. Когда получатель увидел свою выгоду, тогда он начинает читать. Ловушка захлопнется.

    Продажа начинается, когда материал прошёл встроенный рекламный фильтр: мусор / предложение

    Информация, которую хочет видеть клиент – продающие моменты (ПМ). Они закрывают возражения, отвечают на вопросы Клиента так, что захватывают воображение, заставляют читать и думать над предложением. Отвлечь человека от массы важных дел – это 1 победа.

    Пример структуры коммерческого предложения – экран «ПИ»

    Этой структурой я пользуюсь в 6 из 10 случаев. Она простая, работает и стоимость коммерческого предложения в 1 – 2 листа комфортная для индивидуальных предпринимателей и малого бизнеса.

    • надзаголовок + телефон + логотип;
    • иллюстрация и подпись;
    • заголовок;
    • подзаголовок;
    • оффер из 4 – 6 преимуществ, которые разбиты на 2 колонки;
    • самый сильный аргумент (его выделяем: рамкой, цветом, особой иконкой);

    Конечно, многое зависит от услуги, товара, бизнеса, условий, количества и качества продающей информации (ПИ). Но такая структура наиболее верная. Потому что она ломает стереотип КП – лист с полотном текста, где ничего нельзя понять за 10 – 15 секунд чтения.

    Первый экран коммерческого предложения

    На 1 экране покажите ценность предложения. Дайте продающую информацию, которая заинтересует получателя на дальнейшее чтение. Убедитесь, что он поймёт:

    • о чём пойдёт речь;
    • почему Вы написали ему (понятный контекст) ;
    • какие его выгоды;
    • зачем нужна услуга / товар;

    Идеальное условие, если Вам известно имя, должность получателя, компания, в которую Вы отправляете КП. Тогда вместе надзаголовка пишем персонализированное сообщение: «Василий Павлович, здравствуйте! Это выгодно для строительного бизнеса и работает» или другу мотивирующую на чтение фразу. Можно сообщить, чем Вы занимаетесь.

    Структура нужна, но продающая информация важнее

    Если рекламный инструмент будут использовать в печатном виде, то у нас осталось половина страницы А4 до перехода на следующую страницу. Надо успеть: закрыть главные возражения, дать условия (цену, как заказать), сообщить добавочную ценность и сделать призыв к действию. Призыва может быть 2:

    • «переверните страницу, чтобы…» или «на следующей странице Вы узнаете…»;
    • призыв позвонить, написать или перейти по ссылке.

    Аккуратнее со ссылками, многие люди боятся вирусов, а письмо может попасть в спам

    Отправляйте коммерческое предложение по EMAIL используя формат HTML. В этом формате на почту можно отправлять лендинги, у которых нет переходов между страницами. Конверсия выше, но из такого формата неудобно распечатывать документ, чтобы показать коллегам / руководству.

    Структура КП (экран убеждения)

    Задача первого экрана: дать максимум продающей информации и обойти рекламный фильтр. Второго – доказать, что это верный выбор.

    Продавать надо фактами и цифрами, а не обещаниями и лирикой. Когда фактов недостаточно, то делайте выгоды сильнее. Играйте НЕ словами, а смыслами. Пусть КП будет невыгодное для Вас, но ведь задача коммерческого предложение – установить контакт с Клиентом. Получить горячий отклик (звонок, письмо), а не продать в лоб.

    Что использовать для убеждения:

    • структура, где каждый подзаголовок – это что-то важно для получателя;
    • примеры использования и результаты (ссылки на подтверждение Ваших слов);
    • закрытие 2 – 3 возражений, которые возникнут при прочтении верхней части;
    • больше продающей информации о товаре /услуге (характеристики, преимущества, описание, если это сложный продукт);
    • список клиентов и партнёров;
    • дополнительную ценность предложения;
    • расширенные гарантии (важно убедить человека, что они ничем не рискует);
    • обоснованное ограничение предложения.
    Второй экран коммерческого предложения

    Разница между горячим и холодным коммерческим предложением в осведомлённости ЦА, подаче информации, её количестве и на что закрывать клиента.

    Для «холодного» Клиента – это 1 или 2 контакт. Человек ещё ничего не знает о Вас и предложении. Закройте потенциального клиента на звонок, консультацию, дайте ссылку на продающую страницу, сайт или видео, где есть больше информации.

    Холодное коммерческое предложение заинтересует человека, и он станет «тёплым» клиентом

    Для «тёплого» Клиента – это продающий материал, который даёт ответы на вопросы и мотивирует на покупку. Отправьте коммерческое предложение с полным набором продающих моментов. Это как минимум облегчит задачу дальнейшей продажи, потому что появится причина перезвонить. А как максимум, Клиент сам позвонит, чтобы купить.

    Объём КП. Количество листов не имеет значения! Важнее количество и качество информации, которую нужно получить потенциальному Клиенту, чтобы принять решение о сотрудничестве или действии. Больше информации – это хорошо, но только тогда, когда она помогает принять решение, отвечает на вопросы, а НЕ создаёт новые.

    Вы или вы? Если знаете имя получатели и обращаетесь к нему, то правильно писать Вы. Однако никто не запрещает всегда писать Вы (иллюзия личного обращения), кроме правил русского языка, но они к работе копирайтера имеют посредственное отношение. Лишь бы покупали, а напишем хоть матом. Исследований по эффективности «Вы, вы» не проводилась.

    Если надоело искать решение, бегая по сайтам, то остановитесь. Легче заказать коммерческое предложение, чем учиться думать от Клиента и писать рекламу самостоятельно. Точно говорю.

    Добрались до примеров!

    Примеры коммерческого предложения на поставку товара + 4 идеи для КП

    Продажа товаров сложнее, чем продажа услуг. Всегда есть компания конкурент, которая продаёт то же самое. С ней уже налажена работа и логистика. Менять поставщика не имеет смысла, когда всё устраивает. Проблему решает специфика бизнеса по-русски, ситуация на рынке, крутой бонус и новшество.

    Я не буду выкладывать пару примеров коммерческих предложений в виде скриншотов. Вместо этого, выложу 10, но ссылками. Не все КП, представленные здесь, написал я.

    Примеры откроются в новой вкладке (жмите, читайте):

    Источники:

    101million.com kaplunoff.com www.bikr.ru doc-style.ru cool-texts.ru
    
    Комментариев пока нет!
    Ваше имя *
    Ваш Email *
    
    Сумма цифр справа:
    
    
    
    
    Как написать заявление если обрызгала машина
    Льготы в кирове на приобретение земельных участков
    Как правильно написать заявление на отпуск в счет будущего отпуска
    
    

    ---

    Популярные статьи

  • Как написать заявление на возврат холодильника в холодильнике (3)
  • Как написать заявление об отказе от экзамена (2)
  • Незаконная пристройка как написать заявление (2)
  • Льготы малому бизнесу в России (2)
  • Как правильно написать заявление о взыскании долга по расписке (2)
  • Обзор Постановлений Президиума ВАС от 01.12.11 (2)